Sau gần 10 năm làm phóng viên và biên tập viên báo Sinh Viên Việt Nam (cơ quan đại diện tại TP. HCM), Nguyễn Xuân Huy (sinh 1984, sống tại Sài Gòn) khởi nghiệp với gốm Chăm Bàu Trúc quê nhà anh. Anh Huy trở về làng gốm chỉ với hơn 1 triệu đồng, một ít kiến thức về các vị thần Hindu giáo thông qua môn Văn học Ấn Độ trên giảng đường đại học Sư Phạm TP. HCM và niềm đam mê do phải lòng gốm Bàu Trúc từ thời sinh viên.

Anh Huy và những sản phấm gốm của mình trong 1 không gian quán cà phê tại Quận 1.

Mặc cho sau lưng bao cái lắc đầu: “Có người từng thuê mặt bằng mở ra shop gốm Bàu Trúc tại trung tâm Sài Gòn, chỉ sau 4-5 tháng là rút lui… Vậy mà hắn còn liều!” chuyến xe chở anh Huy trở về quê cũng dừng ở trước làng Bàu Trúc vào 4 giờ sáng tinh mơ một ngày tháng 10 năm 2016.

Bắt đầu bằng niềm tin

Theo anh Xuân Huy, ngay từ ngày đầu quyết định đi làm gốm Bàu Trúc, anh đã biết là rất khó vì gốm Bàu Trúc tuy đã có thương hiệu nhất định, nhưng đa phần chỉ trong giới Mỹ thuật, Kiến trúc,… biết đến những đặc điểm của nó. Với đại chúng, ngay cả đất Sài Gòn vốn khá gần Ninh Thuận, người ta cũng không biết đến dòng gốm này nhiều. Gốm Bàu Trúc chỉ xuất hiện thương mại tại một số đại lý tại làng cùng với việc biểu diễn cho du khách cùng một số điểm du lịch ở Ninh Thuận hoặc miền Trung. Trong khi các thương hiệu gốm có men trong nước và cả gốm Nhật, gốm Trung Quốc đã và đanh cạnh tranh nhau quyết liệt, khốc liệt.

Có thể nói, đưa gốm Chăm vào Sài Gòn chấp nhận thị trường siêu ngách, là một câu chuyện hơi phiêu lưu. Nhưng anh Huy tin tưởng vào vốn liếng của mình với chút ít kiến thức sản phẩm, niềm đam mê,… và một sự thấu cảm mà anh Xuân Huy cho là rất đặc biệt với người Chăm. Anh đã chuẩn bị bằng việc đi gặp những người có chuyên môn, đã từng có gắn bó với gốm Chăm, hay 1 số bạn bè giỏi kinh doanh để nghe những lời khuyên.

Một set gốm Chăm Bàu Trúc của anh Huy được nhiều người thích thú.

“Ban đầu mình chỉ nhận vài thùng hàng bán lẻ, vì nói là đi làm dự án thì quá sớm. Nhưng mình vẫn luôn hướng đến những kinh nghiệm và ý thức được giá trị mình sẽ tạo ra khi theo đuổi gốm Bàu Trúc. Mình biết, sẽ phải chấp nhận sự nghi ngờ của mọi người vì việc khai phá dòng gốm này, mang nó vào Sài Gòn, tạo thị trường bền vững là việc khá khó khăn, tốn sức, mất thời gian. Mình xác định sẽ dành ra 2 năm để tiếp cận thị trường, nghiên cứu nhu cầu khách hàng. Mấu chốt của việc kinh doanh gốm Chăm là thuyết minh cho mọi người yêu, hiểu về giá trị tinh thần của nó. Khai thác được, và nâng cao khả năng của nghệ nhân Chăm thông qua những mẫu mới, vừa đáp ứng nhu cầu thị trường và quay lại chất gốm truyền thống vốn đã bị thị trường hóa ít nhiều thời gian gần đây. Tóm lại, là có những thứ mình phải “cải tiến” (mẫu mã), có thứ phải “cải lùi” (chất truyền thống) để dung hòa thị trường mà vẫn giữ được nét mộc mạc truyền thống, những đặc điểm rất căn bản của gốm Chăm” – Anh Huy nói.

Vậy là anh bắt đầu với việc tự bưng bê những thùng hàng, chở những thùng hàng từ bến xe, đến từng nhà khách hàng giao hàng đồng thời hỏi han nhu cầu của họ. Theo anh, khách hàng là người dạy cho anh nhiều điều nhất, vì chính họ đưa ra những gợi ý thị trường, nhu cầu của nhóm người có sở thích như họ. Từ đó, những ý tưởng kinh doanh, mẫu hàng được ra đời, thử nghiệm.

Bắt đầu làm từ năm 2016, đến năm 2017, anh bắt đầu dành toàn tâm toàn ý với gốm Chăm, khi nghỉ việc ở cơ quan gắn bó gần 10 năm. “Thời gian đó thật khó khăn, vì thị trường chưa hẳn là “bén”, nên đầu ra còn bấp bênh, việc thử nghiệm đặt hàng vẫn phải luôn duy trì. Vốn và sinh hoạt gia đình hầu như phụ thuộc hoàn toàn vào việc bán hàng. Quả đúng là việc khởi nghiệp vừa căng thẳng lại vừa cô đơn. Tuy nhiên, sau 2 năm, tôi đã bắt đầu có thị trường ở một số dòng sản phẩm sau khi thử nghiệm rất nhiều dòng hàng và mẫu hàng. Nhiều khách quen ủng hộ và truyền miệng. Quan trọng nhất là khả năng bán trước khi sản phẩm ra đời và cảm nhận được mặt hàng ra đời sẽ bán được. “Bán được” là mấu chốt để tồn tại và vận hành mô hình. Và có cộng đồng khách hàng là thành công” – Anh Huy cho hay.

Bán câu chuyện là chính

Một sản phẩm gốm thô mộc, người cho là cục đất, nó sẽ là cục đất, người cho là giá trị, thì nó sẽ có giá trị với họ. Vậy, việc của anh Huy là tìm ra những người cùng có sở thích gốm Chăm như chính anh đã yêu thích. Anh nói: “Mình đã xác định là bán câu chuyện là chính. Mình vận dụng kiến thức của mình và nghiên cứu thêm các hình tượng trong Hindu giáo như Nữ thần thi ca, chim thần Garuda, Rắn Naga, thần Hộ Pháp, Kala – Makara,… để đặt những mẫu tượng nghệ thuật làm marketing hình ảnh hay các mặt hàng phổ thông đặt riêng như bình hoa, các linh vật,… để kể những câu chuyện xoay quanh, dùng mạng xã hội và quảng bá thông qua kênh chính hiệu quả và ít tốn chi phí nhất là facebook (trang cá nhân và fanpage). Dần dần, nhiều khách hàng thấy thích thú với các câu chuyện của tôi kể. Họ mua sản phẩm ủng hộ. 

Mang những câu chuyện Champa đến với mọi người thông qua mạng xã hội và những bài viết.

May là tôi có chút ít khả năng viết, có thể chuyển tải những câu chuyện ngắn gọn, đơn giản, và nhiều người thấy hào hứng. Vậy là bán được gốm. Dần dần mọi người truyền miệng, cánh cửa thị trường dần mở ra cùng với nhiều kinh nghiệm thu về. Ngay cả việc đóng hàng dễ vỡ cũng là một kinh nghiệm, thông qua những thiệt hại xương máu. Việc chống thấm những chiếc bình Bàu Trúc vốn thấm nước cũng được tôi nghiên cứu thành công sau 6 tháng. Nhờ những chiếc bình chống thấm, tôi bán dòng bình hoa dễ dàng hơn vì thị trường hầu như chưa có. Nhiều người nói, 2 năm đầu của khởi nghiệp gian nan vất vả vì phải làm ra các sản phẩm, giá trị mới và túi tiền luôn rỗng, tự mình làm mọi thứ. Điều đó hoàn toàn đúng. Nhưng chỉ cần đam mê và biết mình đang làm gì, đi đến đâu là đủ”.

Hiện tại, anh Xuân Huy đã hoàn thiện một số công đoạn, tạo cơ sở pháp lý, đặt hàng cho nhiều hộ làm gốm, và phân việc ở một số công đoạn trong đường đi từ làng gốm đến Sài Gòn. Anh đã có một số đơn hàng lẻ và sỉ xuất ngoại sang Nhật, Mỹ, Na Uy,… thử nghiệm phân phối ở một số quán cà phê, đại lý,… mang lại nhiều kinh nghiệm quý và kết quả khả quan.

Những chiếc bình gốm Chăm được anh Huy nghiên cứu chống thấm bỏ được nước, cắm được hoa tươi.

Quãng đường 2 năm với nhiều người là dài, nhưng với anh Xuân Huy là không quá dài để đặt nền móng cho những bước dài hơi tiếp theo là tăng quy mô, vốn, và tạo thương hiệu. Khi gốm Chăm là đam mê, và việc truyền bá gốm Chăm quê nhà đến các gia đình, cùng yêu vẻ mộc mạc như mình là niềm vui bất tận với anh Xuân Huy, thì mọi việc gian khổ trở nên nhẹ nhàng. “Khi đời sống càng hiện đại, công nghệ chiếm lĩnh, những vẻ đẹp mộc mạc, chân chất lại được người ta tìm lại và trân quý. Đó là quy luật xoắn ốc của sự phát triển trong đời sống tinh thần, và thụ hưởng. Tôi hiểu và tin vào điều đó. Nhiều người cho rằng tôi góp phần bảo tồn và truyền bá văn hóa Chăm, tôi nghĩ không phải hoàn toàn đúng, tôi cũng không tự nhận mình là người truyền bá văn hóa to tát, nhưng nếu dự án này có chút nào giúp cho mọi người yêu mến Ninh Thuận quê tôi và người Chăm, văn hóa chăm đúng thì tôi rất vui” – Anh Xuân Huy tâm sự.

“Khách du lịch là người cầm tiền. Nhưng đa phần trong số họ chỉ lướt qua làng gốm, không hiểu nhiều. Và nhiều người trong họ đặc biệt thích màu đen của gốm. Vậy là có 1 chuyện ngộ lắm, để bán được hàng, bà con phải xịt nước hạt điều cho bình gốm đen ngòm thì mới bán được hàng cho du khách. Hỏi ra mới biết du khách thấy màu đen tưởng là nướng lâu, gốm chắc, thế là chọn mua. Thực ra, màu gốm Chăm nâu và cháy đen do lửa và than củi mới là truyền thống. Và theo tôi tìm hiểu, khả năng rất cao là chất gốm nâu lại chắc hơn màu đen của gốm xịt nước điều. Khi nhìn nhiều hộ cứ xịt nước đen phủ hầu như toàn bộ sản phẩm để mong khách du lịch mua, tôi một mặt thông cảm cho họ, nhưng cũng thấm thía sức mạnh của thị trường hóa. Khi đó, ngay cả một sự hiểu nhầm của người cầm tiền lại quyết định cách sản xuất, cách đáp ứng. Bà con rơi vào thế thụ động. Tôi thì chủ động đi ngược lại, tức là chỉ cải tiến mẫu mã, câu chuyện cho mới, còn chất gốm quay lại cách làm cũ, càng truyền thống càng tốt. Tôi sẽ truyền thông lâu dài để người ta chấp nhận cái chất truyền thống đó. Vì khi bạn có đặc trưng trong tay, không việc gì phải thay đổi bản sắc mà cố gắng giúp cho mọi người hiểu bạn, chấp nhận bạn là đủ” – Anh Huy nói.

HẠNH TRÍ