Thời gian gần đây, tốc độ bán hàng bất động sản ở nhiều nơi có biểu hiện chững lại do nhiều nguyên nhân. Để thu hút khách và tăng tính cạnh tranh, các nhà đầu tư, chủ doanh nghiệp bất động sản và người môi giới luôn tìm tòi “chiêu” mới, trong đó có việc hình thành công nghệ tiếp thị và bán hàng mang tính chuyên nghiệp để tiếp cận người có nhu cầu một cách hiệu quả.

Khi “chân chạy” hoạt động chưa hiệu quả

Trên hè phố Hà Nội, những nơi gần các dự án đang xây dựng, gần đây người ta thường thấy nhiều “nam thanh nữ tú” ăn mặc đẹp, ngồi bên những chiếc bàn ghế nhựa, trên bàn là những tập hồ sơ, bản vẽ mô phỏng thiết kế căn hộ, biểu giá. Có nơi, nhiều người cầm cả tập quảng cáo đứng sát lề đường mời gọi khách hàng giống như kiểu các quán ăn cho người tràn ra đường vẫy khách... Trong các khu tập thể, nhà chung cư, thỉnh thoảng các hộ gia đình lại nhận được tờ gấp quảng cáo in trên giấy tốt với nội dung mời chào tới tham quan căn hộ mẫu hoặc đặt mua căn hộ theo nhu cầu. Rồi là những cú điện thoại bất thường, những tin nhắn mời chào mua căn hộ...

Chị Nguyễn Thùy Trang, người môi giới cho dự án Samsora Premier ở phường Yết Kiêu (quận Hà Đông) cho biết: “Đó chỉ là hình ảnh bề nổi với các “chân chạy” tiếp thị và bán hàng bất động sản, không phản ánh sự chuyển động mới trên thị trường. Lý do rất đơn giản: Nếu chỉ mời chào khách bằng cách rải giấy mời hoặc mời chào hú họa ven đường thì rất khó đạt mục tiêu thu hút lượng khách hàng đông đảo; hiệu quả môi giới, bán hàng cũng rất khó xác định”.

Vấn đề hiện nay mà các chủ doanh nghiệp chuyên về bất động sản quan tâm chính là làm sao để tiếp cận được khách hàng mục tiêu và cách thức để giới thiệu, bán hàng cho đối tượng khách hàng đa dạng. Nếu việc nắm bắt số lượng khách hàng mục tiêu không chính xác thì sẽ dẫn đến hậu quả xấu. Cho dù số lượng người có nhu cầu mua nhà, đất luôn rất lớn nhưng một bài toán như thế không dễ giải, bởi nhu cầu, sở thích và khả năng của họ rất khác nhau. Thông thường, vì muốn bán được nhiều hàng nên nhiều công ty hướng đến lượng khách hàng mục tiêu là số lớn nên đã chi phí vô ích cho việc mời chào một lượng khách hàng “hỏi mua cho vui”, mất đi cơ hội tiếp cận những khách hàng tiềm năng khác. Ông Nguyễn Văn Đính, Phó Chủ tịch Hội Môi giới bất động sản Việt Nam, nhận định: Tuy thị trường bất động sản Hà Nội ổn định hơn so với các khu vực khác nhưng hoạt động môi giới ở đâu cũng có thuận lợi và khó khăn, nhìn chung đều không dễ dàng.

Theo một thống kê chưa đầy đủ, trong nhiều trường hợp, chi phí tiếp thị sai đối tượng khách hàng - tức chi phí vô ích - chiếm đến trên 50% tổng chi phí tiếp thị trong một thương vụ nào đó. Vì thế, một trong những giải pháp mà các chủ doanh nghiệp bất động sản đã thực hiện là thay đổi về tổ chức bộ máy và cung cách hoạt động tiếp thị để nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường nhà đất vốn luôn sôi động, khốc liệt.

Bài toán thuê ngoài hay “nuôi trong”

Trong dây chuyền hoạt động của doanh nghiệp chuyên về bất động sản, khâu tiếp thị sản phẩm luôn được coi trọng. Nếu tiếp thị không tốt thì các khâu khác không thể “chạy” và doanh nghiệp khó có thể tồn tại.

Theo thống kê của Hội Môi giới bất động sản Việt Nam, trong khoảng 300.000 người môi giới bất động sản hiện đang hoạt động, chỉ khoảng 10% có chứng chỉ hành nghề. Với mức tăng trưởng trung bình của môi giới bất động sản khoảng 15%/năm như hiện nay, yêu cầu đặt ra là phải tiến tới chuyên nghiệp hóa hoạt động này. Người làm môi giới phải phấn đấu đạt tới trình độ chuyên viên tư vấn, có kiến thức chuyên môn, kỹ năng cao và cả đạo đức hành nghề. Ông Nguyễn Thế Vinh, đại diện chủ đầu tư (Công ty cổ phần Bất động sản Hano-vid) tại một dự án ở phường Vạn Phúc, quận Hà Đông cho rằng: Trước những khó khăn và thách thức trên thị trường giàu tính cạnh tranh và đòi hỏi ngày càng minh bạch, chỉ những nhà môi giới chuyên nghiệp, đủ uy tín mới có thể nắm bắt tốt cơ hội.

Chính vì vậy, cung cách tiếp thị và bán hàng bất động sản đã thay đổi rất nhanh, các doanh nghiệp tìm cách “đổi món” để “dụ” khách, và cạnh tranh quyết liệt với nhau. Tùy theo năng lực, các doanh nghiệp chọn một trong hai cách: Xây dựng bộ phận tiếp thị thành bộ phận cơ hữu trong công ty, hoặc thuê mướn nhân sự theo sự vụ. Thực tế hiện nay, nhiều công ty bất động sản đã chọn cách thứ hai, để tinh giản bộ máy và cũng là nhằm tận dụng rất nhiều người làm tiếp thị bất động sản muốn hoạt động độc lập chứ không muốn “chốt ghế” trong một công ty cố định. Bởi vậy, trên thị trường dần hình thành hai kiểu nhân sự tiếp thị: Những nhà môi giới được doanh nghiệp trả lương, và số người nhận thanh toán theo hợp đồng.

Những công ty có bộ phận tiếp thị riêng thường là công ty đã hoạt động lâu năm, chủ doanh nghiệp thích cung cách hoạt động truyền thống hoặc vì lý do nào đó chưa thể chuyển sang hình thức thuê dịch vụ tiếp thị. Cũng có trường hợp là công ty lớn, muốn xây dựng bộ máy tiếp thị ổn định. Tuy nhiên, theo cách này, doanh nghiệp phải đầu tư ban đầu rất lớn cho cơ sở hạ tầng, cùng với đó là chi phí duy trì bộ máy, giữ chân nhân viên giỏi, hoặc thu hút thêm các chuyên gia từ bên ngoài vào công ty.

Tuy nhiên, theo dự báo của các chuyên gia, xu hướng sử dụng bộ phận tiếp thị bất động sản cơ hữu sẽ giảm dần, thay vào đó là sự phát triển nhanh chóng của cách thức thuê mướn dịch vụ tiếp thị bên ngoài, qua đó hình thành dạng đối tác mới, bạn hàng mới. Khi doanh nghiệp bất động sản sử dụng cách thức thuê dịch vụ tiếp thị, vấn đề căn bản cần phải thực hiện cho được là các bên tuân thủ điều khoản ràng buộc theo hợp đồng kinh tế - tức là hoạt động trong khuôn khổ pháp luật. Khi đó, về hình thức, sự ràng buộc giữa hai bên là hợp đồng kinh tế; về sâu xa là lợi nhuận, lợi ích, mối quan hệ cùng tồn tại và phát triển.

Dù theo cung cách hoạt động nào thì cả hai loại hình này đều đòi hỏi dành thời gian thích đáng cho công tác đào tạo (mô hình truyền thống) và tự đào tạo (mô hình cách tân), chi phí đào tạo và tự đào tạo cũng phải tính toán sao cho hiệu quả nhất. Cùng là bất động sản nhưng mỗi sản phẩm có đặc thù riêng, vì thế, cả công ty môi giới và người môi giới phải nắm bắt được đặc thù đó, đồng thời nhận diện được khách hàng mục tiêu. Đó là bài toán có nghiệm kép không dễ giải nếu không làm tốt khâu đào tạo và tự đào tạo. Riêng với công ty bất động sản, còn một kênh nữa là tiếp thị trực tuyến với khoản chi phí rất lớn, cùng với đó là yêu cầu lựa chọn hình thức tiếp thị trực tuyến phù hợp...

Thị trường luôn có sẵn “hàng” nhờ sự xuất hiện của nhiều dự án bất động sản, nhưng vấn đề là mỗi dự án chỉ “vừa mắt” một số khách hàng nhất định - tùy thuộc chủ yếu vào khả năng chi trả và sở thích của họ. Trên cơ sở xác định chiến lược và giải pháp tiếp thị phù hợp, để tiếp cận được số lượng khách hàng đông đảo và xác định được khách hàng tiềm năng, các chủ đầu tư, doanh nghiệp bất động sản và công ty môi giới bất động sản phải “chăm sóc” cho cánh tay nối dài của mình là nhân viên môi giới. Ông Phạm Lâm, Chủ tịch Hội đồng quản trị Công ty cổ phần DKRA Việt Nam nhận định: Sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, đòi hỏi phải có sự nâng cấp đối với đội ngũ môi giới, sàn giao dịch bất động sản. Tất cả các bên đều phải lấy lợi ích của khách hàng làm mục tiêu ưu tiên, vì thế, ký kết giao dịch chỉ là khởi đầu của một cam kết với những giá trị lâu dài mà hai bên bán - mua đều phải tôn trọng. Trong bối cảnh đó, tiếp thị và bán hàng bất động sản phải phát triển theo hướng trở thành công nghệ, mang tính chuyên nghiệp, gắn với sự minh bạch của thị trường, đồng thời tuân thủ quy định của pháp luật, trở thành một nghề đúng nghĩa trong xã hội hiện đại.

Theo THÙY LIÊN/hanoimoi.com.vn